Importancia de la Gestión en el Desarrollo de Negocios en Provincias (I)

En  la última reunión que tuve con nuestros amigos distribuidores en la ciudad de Tacna me comprometí a ampliar algunos conceptos propuestos para una buena gestión.  En esa oportunidad el tema que tratamos surgió tras la pregunta que formulara uno de ellos: ¿Cuál debería ser la posición del distribuidor para aprovechar mejor las nuevas oportunidades de negocios en las provincias?.

Sobre este punto he comentado en anteriores oportunidades que una de las cosas que el distribuidor puede hacer es desarrollar primero que nada un modelo de negocio muy particular que le permita competir con eficacia y así lograr mayor rentabilidad.

Desarrollar este modelo y que además sea exitoso implica pensar en nuevas formas de mercadeo así como también el replanteamiento de la manera como venimos haciendo las cosas, de tal manera que podamos consolidar una ventaja competitiva que nos permita alcanzar mayor eficiencia, calidad, innovación y sobre todo mejorar nuestra capacidad de respuesta a los clientes.

Sobre este tema, en nuestro artículo anterior abordamos contenidos relacionados con la innovación y de qué manera podríamos alcanzar mayor eficiencia, proponiendo un modelo de negocio basado en la especialización para ofrecer nuestros productos y servicios con mayor calidad y acercándonos más a nuestros clientes, de tal manera que esto nos permita desarrollar la ventaja competitiva que necesitamos para crecer.

El modelo de negocio propuesto es básicamente una estructura sobre la cual se sostienen nuestras operaciones pero por si sola no es suficiente, pues se requiere además de una estrategia enfocada para lograr el objetivo de eficiencia y de éxito.

Desarrollar una estrategia no es difícil, incluso como ya lo hemos dicho antes, podemos apostar por seguir las estrategias básicas para el desarrollo de negocios de Michael Porter: Liderazgo en costos, Alta segmentación y Diferenciación (innovación).

Liderar en costos implica adoptar una postura en la que hemos reducido al máximo la estructura de costos de adquisición del producto y por lo tanto estamos en condiciones de ofrecer un mejor precio, más bajo que nuestros competidores.  La alta segmentación se refiere al grado de especialización en hacer u ofrecer productos distintivos para uno o dos segmentos o nichos específicos de mercado, dándole la oportunidad de ser líderes en ese mercado. La diferenciación o innovación tiene que ver con ofrecer a nuestros clientes un producto que consideren distinto en algún aspecto importante.

Para entender nuestro posicionamiento respecto a la diferenciación y el liderazgo en costos podemos usar la tabla de posicionamiento competitivo y frontera de creación de valor (Hill & Jones, 2009).

Esto implica que, en la medida de orientarnos más hacia la innovación y la calidad como excelencia podemos alcanzar la diferenciación pero corremos el riesgo de caer en costos mayores y por consiguiente mayores precios.  Por otro lado, en la medida que nos orientemos hacia la eficiencia y la calidad como confiabilidad podemos alcanzar un liderazgo en costos bajos que nos da la oportunidad de ofrecer precios bajos también.                                 

CONTINUARÁ...